5 ключей успешной работы Топ-дилеров RusSub

/ 5 января 2024 0 комментариев

Как обещано в нашей последней профессиональной рассылке 2023 года в Telegram, предлагаем ознакомиться с кратким опросом наших топ-дилеров. В ноябре-декабре мы задали одинаковые вопросы нашим самым активным агентам, попавшим в категорию топ-дилеров. Важно отметить, что под этот разряд попали не огромные организации с избытком ресурсов, а обычные клубы, дайв-центры, и даже несколько инструкторов-фрилансеров.

Все наши дилеры отмечают, что за последние два года взаимодействие с клиентами претерпело значительные изменения. Рынок стал более сложным, платежеспособность старых клиентов снизилась. Тем не менее, они также выделяют положительные моменты, которые вырисовались в условиях кризиса, санкций и прочих сложностей. Все единогласно подчеркивают появление новой волны клиентов – хоть и несильной, но перспективной. Эта волна проявляет долгосрочный интерес к дайвингу и стремление к приобретению высококачественного снаряжения.

Из обширного списка тем, обсужденных нашими партнерами, мы выделили пять основных моментов с рабочими идеями и лайфхаками. Эти базовые моменты были выделены 100% участников нашего опроса. Среди общих наблюдений стоит отметить, что взаимодействие с клиентами сегодня перешло от кустарного фристайла к более системному подходу. Кроме того, все респонденты подчеркнули положительную тенденцию в виде очистки рынка от условных "профи".

Давайте начнем рассмотрение от простых моментов к наиболее важным аспектам.

Работа над собой и внутри своей школы:

  • Все едино отмечают, что высокий уровень экспертизы в дайвинге привлекает клиентов. Новый клиент не поддается на общие фразы, его интересует обучение у лучших. Поэтому, стагнируя на уровне инструкторского курса, вы рискуете потерять клиента. Один из способов удержания и повышения своего мастерства – организация мастер-классов, семинаров и коллабораций с коллегами из других клубов. Создание системы обучения и сотрудничество с инструкторами, разрабатывающими собственные методики, помогут вам не только удержать, но и привлечь новых учеников. Важно не бояться делиться знаниями и опытом, и быть открытым для сотрудничества с другими мастерами.

Планирование матрицы:

  • Разбирая первый пункт, становится ясно, что мы предоставили слишком общую информацию, не прибегнув к конкретике. Это естественным образом приводит нас к следующему шагу – планированию матрицы. Грубо говоря, вам необходимо создать несколько цикличных планов с высокой степенью креативности и фантазии, конечно же, без потери связи с реальностью. Ваш план должен быть не просто набором действий, а систематическим подходом, исключая работу в стиле "а там посмотрим". Задача на год может включать в себя план поездок в различные регионы в зависимости от сезона, а также организацию клубных экспедиций. План на квартал может включать в себя разнообразное расписание мастер-классов и курсов по специализациям. А план на месяц может определять месячные циклы, внутри которых удачно укладываются курсы для начинающих дайверов и различные вводные intro-курсы. Важно строго придерживаться вашего графика. Все участники опроса отметили, что начиная со второго годового цикла, наблюдается заметное улучшение во всех направлениях, таких как туризм, курсы и продажи оборудования.

Работа с клиентом по "Дорожной карте":

  • Некоторые опрошенные выделили важность системной работы с клиентами по четкому алгоритму, и мы назвали этот план "Дорожной картой клиента". Этот подход предполагает глубокое знание последовательности курсов и необходимости специфического снаряжения на каждом этапе. Создание подобной "Дорожной карты" позволяет вам прописать полный путь от начального курса до становления дайв-мастером, учтя все тонкости, которые в ходе спонтанных операций часто упускаются в суете. Важно разработать четкий план взаимодействия с каждым клиентом, который будет способствовать его постепенному росту и развитию в дайвинге. Вы же, четко будете понимать, что и когда клиенту предложить и продать.

Стратегия "ООО" – Обучение, Оборудование, Отдых:

  • В дополнение к предыдущему аспекту формируется новый метод, который мы называем "ООО" – Обучение, Оборудование, Отдых. Эта стратегия основана на балансировке работы в трех ключевых направлениях без перекосов. Матрица и "Дорожная карта клиента" становятся надежными инструментами в этом процессе. Важно отметить, что ограничиваться только обучением или только путешествиями неэффективно. Маркетинг в нашей сфере подчеркивает, что 60% дохода приносят продажи оборудования. Однако без внимания к курсам и последующим поездкам эти продажи могут оставаться невысокими. Необходима постоянная цикличность во взаимодействии с клиентом. Начав с курса и предоставив базовое снаряжение, вы вовлекаете клиента в захватывающее путешествие, где его эмоции на пике. В этот момент наступает время запустить новый цикл, медленно предлагая следующий курс уже во время путешествия. По возвращении всё начинается заново – по циклу.

База клиентов – Ключевой Элемент:

  • Теперь переходим к самому ценному аспекту, без которого все усилия могут уйти впустую, как вода в решете или деньги из дырявых карманов.
  • База клиентов – Неотъемлемая Часть Успеха:
  • Этот момент выделяется особенно важным. База клиентов должна быть не только "живой", но и правильно структурированной. Под "правильной" базой мы подразумеваем наличие систематизированной информации в специальной программе, например, CRM Bitrix24, о каждом вашем клиенте. Здесь фиксируется не только контактная информация, но и данные о используемом снаряжении, прошлых поездках, а также делаются заметки о пожеланиях и замечаниях клиента. Используя эту базу данных и интегрируя все предыдущие четыре аспекта опроса, вы можете составить индивидуальный план взаимодействия с каждым клиентом.
  • Забудьте о том, чтобы хранить всю информацию в голове. Начните систематически вести базу и работайте с каждым клиентом так, чтобы он всегда удивлялся, как вы помните все детали о его предпочтениях и опыте.

Друзья, материал, который мы получили от наших уважаемых партнеров, предоставляет обширные возможности для создания полноценной книги. Однако, учитывая ограниченный формат этого поста, мы предоставляем лишь краткий обзор. Если у вас возникнут вопросы или появятся идеи, мы призываем вас обращаться в RusSub, чтобы вместе создавать что-то новое и увлекательное.

Желаем всем вам удачи в текущем 2024 году! Мы уверены, что каждый из вас может стать настоящим профессионалом в своей области. Помните, вы обречены быть в ТОПе! Лишь время и правильная стратегия приведут к этой цели!

Вверх